Ein internationaler Automobilhersteller stand vor der Herausforderung, die Rolle des Corporate Sales Managers über verschiedene Märkte hinweg einheitlich zu verankern. Erwartungen unterschieden sich von Land zu Land, Schulungsstandards fehlten und kulturelle Unterschiede führten zu Missverständnissen. Gleichzeitig veränderten sich die Anforderungen auf Kundenseite spürbar. Neben neuen Einkaufslogiken rückten ESG Kriterien, Transparenz bei TCO und verlässliche Service Konzepte stärker in den Fokus.
Ein zusätzlicher, zentraler Treiber war klar: Das Corporate Sales Volumen sollte deutlich gesteigert werden. Dafür brauchte es eine Rolle, die in den Märkten nicht nur definiert, sondern wirksam gelebt wird. Ziel war es, die Rolle klar zu definieren, Marktdynamiken systematisch zu berücksichtigen und die Organisation so auszubilden, dass das Corporate Kundengeschäft planbar und konsistent bearbeitet wird.
Die Rolle Corporate Sales Manager war in den Märkten nicht durchgängig klar definiert und wurde entsprechend unterschiedlich gelebt. Das führte zu uneinheitlichen Vorgehensweisen, Reibung im Tagesgeschäft und einem inkonsistenten Auftreten gegenüber Unternehmenskunden. Zudem fehlte ein verbindlicher Standard für Ausbildung und Befähigung. Parallel stiegen die Anforderungen in Corporate Deals. RFP Prozesse, Buying Center Logiken und regionale Nachhaltigkeitsvorgaben erforderten ein professionelles, wiederholbares Vorgehen, das gleichzeitig die Besonderheiten einzelner Märkte berücksichtigt.
Vor diesem Hintergrund wurde deutlich: Ohne klare Rolle, gemeinsames Vorgehen und sichere Anwendung im Alltag ist Wachstum im Corporate Geschäft schwer planbar.
Angestrebt war eine klar definierte, marktübergreifend anschlussfähige Corporate Sales Rolle mit einheitlichen Erwartungen, einem belastbaren Kompetenzmodell und einem Ausbildungsstandard, der Wissen konsequent in Anwendung überführt. Gleichzeitig sollte das Setup lokalisierbar sein, sodass Inhalte, Beispiele und Sprache die jeweiligen Markt und Kulturbedingungen abbilden. Damit sollte das Corporate Kundengeschäft planbar, konsistent und wirksam bearbeitet werden. Zudem sollte die Grundlage geschaffen werden, um das Corporate Sales Volumen gezielt zu erhöhen.
Wir starteten mit einer strukturierten Beratungsphase. Gemeinsam mit den Landesgesellschaften schärften wir Rollenverständnis und Verantwortlichkeiten und klärten, welche Fähigkeiten ein Corporate Sales Manager in den jeweiligen Märkten tatsächlich braucht. Dafür analysierten wir die Marktdynamiken systematisch. Das reichte von branchenspezifischen Buying Centern über RFP Prozesse bis hin zu regional relevanten Nachhaltigkeitsvorgaben.
Diese Erkenntnisse übersetzten wir in ein klares Rollenprofil mit Kompetenzmodell. Darauf aufbauend definierten wir einen realistischen Einführungsweg und legten fest, wie Führung, Vertrieb und Schnittstellenfunktionen zusammenwirken, damit die Rolle nicht nur beschrieben, sondern im Alltag steuerbar verankert wird.
Auf Basis des Designs entwickelten wir ein internationales Trainingsprogramm, das Wissen in Anwendung überführt. Kern war ein blended Curriculum mit prägnanten Online Modulen, fokussierten Präsenz Workshops und begleitenden Coachings im Tagesgeschäft. Rollenspiele, Deal Clinics und Fallstudien aus den Regionen machten die Inhalte greifbar und direkt übertragbar.
Ergänzend wurden Leitfäden, Gesprächsgerüste und Angebotsbausteine aufgebaut, um die Inhalte unmittelbar nutzen zu können. Das reichte von der Bedarfsaufnahme über die Argumentation zu TCO, Service und ESG Nachweisen bis zur Verhandlung. Ein zentraler Erfolgsfaktor war die Lokalisierung. Inhalte, Beispiele und Sprache wurden auf die Märkte zugeschnitten, kulturelle Besonderheiten wurden bewusst adressiert.
Wir starteten mit Pilotgruppen, holten strukturiertes Feedback ein und schärften Inhalte sowie Ablauf. Anschließend begleiteten wir den Rollout gemeinsam mit den Landesgesellschaften, sorgten für klare Anlaufstellen und verankerten das Gelernte in bestehenden Steuerungsroutinen. Dazu gehörten insbesondere Pipeline Reviews und Angebotsfreigaben, sodass Lernen und Umsetzung nicht parallel liefen, sondern in den Vertriebsalltag integriert wurden. Dadurch blieb die Lernkurve hoch und die Umsetzung im Alltag verlässlich.
Die Rolle Corporate Sales Manager wurde in mehreren Märkten erfolgreich eingeführt und nachhaltig verankert. Die Zielgruppe erreichte ein deutlich höheres, einheitlicheres Kompetenzniveau, und die Klarheit zu Rolle und Verantwortung verbesserte sich spürbar in der Organisation.
Vor allem entstand ein marktübergreifend konsistentes Vorgehen im Corporate Kundengeschäft. Es gibt eine gemeinsame Sprache, klare Erwartungen und verlässliche Abläufe. Dadurch trat der Vertrieb gegenüber Unternehmenskunden sicherer auf, konnte Anforderungen wie TCO Transparenz, Service Konzepte und ESG Nachweise strukturierter adressieren und das Corporate Geschäft insgesamt planbarer bearbeiten.
Zusätzlich zeigte sich ein klarer kommerzieller Effekt. Das Corporate Sales Volumen stieg deutlich an.
Das Projekt zeigt, dass eine internationale Rolle nur dann wirksam skaliert, wenn ein klares Rollenprofil, ein Ausbildungsstandard mit konsequentem Transfer in die Praxis und eine Verankerung in bestehenden Steuerungsroutinen zusammenkommen. Durch die Verbindung aus Marktdynamik Analyse, lokalisierbarem Enablement und aktiv begleitetem Rollout wurde die Corporate Sales Rolle in den Märkten konsistent etabliert, ohne kulturelle und regionale Unterschiede zu übergehen. Gleichzeitig wurde damit die Grundlage geschaffen, Corporate Sales Wachstum gezielt und wiederholbar zu realisieren.
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